Au centre de la stratégie de croissance de nombreuses entreprises, les distributeurs et revendeurs doivent pouvoir bénéficier de nombreuses ressources pour leur permettre de vendre efficacement les produits et solutions disponibles à leurs catalogues. En effet, tisser des alliances commerciales est une chose, mais s’assurer de la vente des solutions en est une autre. En ce sens, les fournisseurs et fabricants se doivent d’investir en continu dans de nouveaux outils dédiés à leur réseau de distribution. Mais comment déployer un dispositif opérationnel performant ? Quelles actions mettre en place ? Comment gérer sa relation partenaire de bout en bout et de manière durable ?
L’importance du programme partenaire
C’est dans ce contexte que la création d’un programme partenaire est incontournable et va permettre de poser un cadre précis. Il ne s’agit pas ici d’un simple artifice marketing, mais bien d’un dispositif structurant. Ce dernier doit prendre en compte la typologie des partenaires concernés qui ont chacun leur spécificité (distributeurs, apporteurs d’affaires, revendeurs, installateurs…). Ces derniers ont des missions et attentes différentes et doivent pouvoir bénéficier d’un programme adapté à leurs attentes opérationnelles. Un travail de qualification est alors nécessaire pour ne pas tomber à côté de la plaque et proposer un réel outil générateur de productivité pour tous.
Composition d’un programme intégral
Précisons tout d’abord qu’un programme partenaire ne peut se contenter d’être un simple outil commercial, notamment dans des secteurs de pointe comme la technologie qui implique de supporter une démarche à très forte valeur ajoutée, par exemple dans le secteur du B2B. Ainsi, si le programme partenaire va nécessairement intégrer un large volet commercial, il devra aussi prendre en considération un volet formation des équipes, mais également un angle technique et support pour offrir un dispositif complet aux partenaires.
Parmi les différents points composant un programme efficace, citons par exemple des outils commerciaux, des labellisations par expertises et niveaux de services, des formations commerciales et techniques, des événements marketing, des roadshows, des services d’avant-vente, des prestations de support technique, une assistance multilingue. Il ne s’agit ici que de quelques éléments qui mettent en avant la nécessité de prendre en compte l’ensemble des ressources nécessaires à un accompagnement efficace des partenaires.
Pas de vente sans investissement constant
Comme nous l’avons vu, créer et faire évoluer favorablement une relation partenaire ne peut souffrir d’une absence d’implication du fournisseur. Cela est d’autant plus vrai dans le secteur de l’iT qui est un marché technique à forte valeur ajoutée. La pertinence du programme partenaire proposé est tout aussi importante que la qualité des offres distribuées et permettra de s’assurer que les distributeurs et revendeurs seront en capacité de maitriser parfaitement les spécificités des produits et pourront les commercialiser dans les meilleures conditions.
Grégory Rogé, Channel Director France chez SNOM
