Martin de Laval, responsable des partenariats chez Combodo présente sa stratégie de relations partenariales
Mais tout d’abord, qu’est-ce qu’un partenaire Combodo ?
Le mot partenaire est un néologisme utilisé parfois à tort et à travers. Chez Combodo, voilà ce que nous mettons derrière ce terme : Un partenaire est une entreprise intégratrice de notre solution iTop, souvent une entreprise de services avec une spécialisation dans les métiers de l’ITSM ou de l’infrastructure. Ils revendent, installent et paramètrent iTop chez les clients finaux, ils sont aussi le point de contact privilégié des clients. Concrètement, les partenaires sont au plus près des clients, tandis que nous restons présents en « backoffice » en apportant notre expertise de la solution à travers notre support éditeur.
Quelle organisation pour votre maillage partenarial ?
Avec aujourd’hui 13 partenaires répartis dans 6 pays, le réseau partenarial de Combodo a amorcé sa phase de croissance avec un modèle éprouvé depuis 10 ans, date du premier partenariat (Itomig GmbH en Allemagne). Pour bien approcher le marché des entreprises clientes, il a été segmenté en fonction de leur taille. L’objectif est de proposer des solutions complètes et adaptées aux besoins spécifiques de chaque client. Cette synergie créée en travaillant main dans la main nous permet de mener à bien ces projets de manière plus approfondie.
Des grands comptes aux PME et ETI, chaque entreprise a ses particularités organisationnelles et ses besoins spécifiques. En collaborant avec nos partenaires, nous mettons en commun nos expertises et nous pouvons fournir aux partenaires comme aux client finaux, des services sur mesure, et de proximité.
Mais concrètement, comment se déroule la relation avec les partenaires ?
Entretenir des partenariats, c’est comme entretenir une histoire d’amour. C’est une relation basée sur la confiance, le soutien et la coopération, similaire à celle d’un conseiller matrimonial, d’un médiateur et d’un vendeur.Comme dans toute bonne histoire d’amour, il y a des hauts et des bas, des moments difficiles à surmonter, mais aussi des moments de joie à partager.
Nos partenaires étant des entreprises avec des modèles commerciaux différents du nôtre, nous avons des objectifs et des approches différentes. Lorsque nous constituons un réseau de vente indirecte, il est essentiel d’apprendre à transmettre connaissance et contexte iTop aux partenaires mais aussi notre savoir-faire. Pour qu’à leur tour les partenaires portent cette parole, ainsi que leurs propres connaissances, à leurs clients. Pour faire grandir le réseau, nous devons évidemment recruter de nouveaux partenaires. Un nouveau partenaire, c’est un peu comme rencontrer quelqu’un pour la première fois, il faut établir une confiance mutuelle et une compréhension réciproque avant d’aller plus loin.
Alors comment savoir si une entreprise est compatible avec la nôtre ?
Nous nous appuyons sur des indicateurs clés tels que : La compatibilité de nos sociétés, l’appétance et la motivation. Une fois ces points validés, nous passons de la « friend-zone » à une relation de partenariat, et le recrutement peut avoir lieu. À partir de là, il est primordial de maintenir une communication constante avec le nouveau partenaire, de l’écouter attentivement pour comprendre ses besoins et l’aider à atteindre nos objectifs communs.
Quelles perspectives avez-vous dans les prochains mois ?
Aujourd’hui, forts de notre expérience réussie, nous nous préparons à accueillir de nouveaux partenaires au sein de notre réseau. Notre objectif reste inchangé : continuer à créer des partenariats solides et durables, où la confiance et la communication sont les piliers fondamentaux. En établissant une relation de proximité avec nos partenaires, nous souhaitons construire un écosystème florissant où chacun peut s’épanouir et grandir ensemble.
C’est avec enthousiasme que nous nous tournons vers l’avenir, convaincus que cette approche nous permettra de maintenir la satisfaction de nos clients finaux au plus haut niveau. Nos partenaires seront nos alliés dans cette quête d’excellence, et ensemble, nous continuerons à repousser les limites pour offrir la meilleure expérience client.
En conclusion, le succès de notre réseau de partenaires repose sur la sélection minutieuse de partenaires compatibles, une communication ouverte et sincère, ainsi qu’un engagement à offrir des solutions de qualité supérieure. Grâce à cette approche centrée sur notre communauté nous sommes convaincus que notre réseau de partenaires continuera à prospérer et à renforcer notre position sur le marché.
