Constructeurs IT : la valeur des programmes de partenariat dans l’établissement de relations durables avec les clients
Que ce soit un distributeur, un partenaire ou un client final, développer des relations étroites avec son réseau est crucial pour collaborer efficacement. Dans ce contexte les constructeurs peuvent mettre en place un programme spécifique pour fournir aux partenaires le support et les outils nécessaires pour offrir la meilleure expérience possible à leurs clients.
Pour aider les revendeurs dans ce rôle, un programme de partenariat doit intégrer trois piliers principaux : un bon portail de communication, des équipes commerciales sur le terrain qui peuvent partager leurs connaissances et enfin proposer de réels avantages. En englobant ces trois domaines, les constructeurs, leurs partenaires et les clients pourront tous être gagnants et nouer des relations constructives et de long terme.
1) Prendre en compte les remontées du réseau de partenaires
Les revendeurs sont en prise directe avec les clients. Dans ce contexte, il est essentiel qu’ils puissent partager leurs expériences et toutes les informations qui remontent du terrain. Cela donnera à chacun une réelle compréhension de la demande actuelle et où les entreprises cherchent à innover. Cela garantira non seulement que, lors de la sortie de nouveaux produits, il y aura une véritable demande basée sur les besoins des clients.
Il est important de permettre aux partenaires de partager facilement leurs commentaires. Par exemple, sont-ils tous conviés à un événement annuel pour échanger et partager leurs défis et leurs domaines d’intérêt pour l’année à venir ? Peut-être préféreraient-ils répondre à une enquête de deux minutes tous les quelques mois ou partager des commentaires en continu via un canal dédié ? Réfléchir à la manière dont les partenaires pourraient souhaiter partager leurs expériences et aux canaux qu’ils peuvent utiliser pour le faire aidera à construire des relations de qualité à long terme.
2) Infrastructure locale et support commercial
Lorsque les clients sont répartis dans le monde entier et travaillent dans plusieurs pays, l’accès à une assistance régionale peut faire une énorme différence pour les partenaires qui sont sur le terrain et qui ont besoin de maîtriser les nuances culturelles du lieu où le client est basé.
Sur le plan pratique, le fait de pouvoir faire appel à un réseau plus large de vendeurs capables de parler la langue locale a un impact considérable sur la capacité d’un partenaire à travailler avec succès avec ses clients. Opérer de manière décentralisée permet de s’appuyer sur des bureaux de vente dédiés dans chaque région et des équipes de support technique qui peuvent intervenir sur site et/ou virtuellement selon les besoins.
3) Offrir de réels avantages
Les consommateurs sont habitués à être récompensés pour leur fidélité.
Il en va de même dans un cadre B2B. Pour développer de bonnes relations et une mentalité « d’équipe unique », il est essentiel que tout programme offre aux revendeurs de plus grands avantages. Cela inclut des incitations financières telles que des bonus après-vente, des remises pouvant être répercutées sur le client, des produits gratuits, un support aux actions marketing, etc. Une formation technique pourrait également être proposée afin d’aider les partenaires à acquérir de nouveaux niveaux d’expertise, notamment dans le déploiement et le paramétrage.
Ces différents éléments sont fondamentaux pour mettre en œuvre une stratégie partenaires pertinente qui profitera aux clients, aux partenaires et aux concepteurs de technologies. Investir dans un programme partenaire est donc un élément structurant qui permettra d’accroitre la valeur de son offre et positionner l’excellence opérationnelle au sein de sa politique commerciale.
Par Grégory Rogé chez Snom Technology GmbH
