S’appuyer sur un réseau de distribution performant est un axe stratégique pour commercialiser des offres à forte valeur ajoutée auprès des petites entreprises. De fait, investir en continu pour accompagner efficacement ses partenaires doit se positionner comme une priorité pour les fournisseurs de technologies. Si de nombreuses ressources peuvent être activées, une attention particulière est à porter sur le sujet de la proximité et de l’animation de son réseau local. C’est en ce sens que la notion de régionalisation est fondamentale pour tisser des relations de long terme.
Passer d’une logique de centralisation à une logique de régionalisation
Animer un réseau de partenaires variés (distributeurs, intégrateurs, MSP) et répartis sur l’ensemble du territoire est un exercice complexe, faute de mise en œuvre d’une organisation spécifique. En effet, penser qu’il est possible de piloter à distance tout cet écosystème depuis un point central, sans distinction du type de partenaire, est une utopie. Miser sur le relationnel pour accompagner ses partenaires au quotidien se positionne comme une approche censée. À priori évident, ce constat est encore trop souvent ignoré par de nombreux fournisseurs de technologies.
La proximité est pourtant la clé de la réussite à bien des égards. La première chose à faire est évidemment de poser une organisation claire. Cela passe par exemple par le recrutement d’équipes locales qui piloteront la relation avec les partenaires au quotidien. Il sera alors possible de construire des stratégies d’animation pertinentes et de créer de la valeur.
Cette posture permet de ne pas tomber dans une logique de guerre des prix au profit d’une approche permettant aux équipes locales de privilégier un accompagnement personnalisé avec les clients, pour ainsi mieux soutenir leur croissance en prenant en compte leurs enjeux métiers et les spécificités du territoire. Sur ce dernier point, il est important de préciser qu’il existe de grandes disparités au niveau des infrastructures des régions et que cela peut impacter les actions possibles.
Supporter et centraliser les opérations initiées avec les partenaires à l’échelle locale
Comme nous l’avons vu, déployer localement des forces commerciales en charge de gérer la relation au quotidien avec les partenaires est fondamental. Pour autant, il est tout de même nécessaire de supporter cette démarche, de la piloter et d’offrir aux commerciaux un support centralisé dispensé par une équipe administrative qui pourra les délester de certaines tâches chronophages remontées par les partenaires. Ce travail en binôme contribuera activement à renforcer la qualité de service délivrée aux partenaires.
Capitaliser sur une connaissance très fine du tissu local
Enfin, s’appuyer sur une représentation forte en région permettra d’intégrer au mieux les spécificités locales dans son plan de croissance : connaissance des entreprises de la région, participation à des réseaux d’influence, constitution d’un réseau d’apporteurs d’affaires, travail en proximité avec les sous-traitants mais également prise en compte des spécificités télécoms locales très disparates.
Au regard de ces éléments, il apparait clairement que la proximité doit se positionner au centre de l’accompagnement des partenaires. Ce faisant, il sera possible de créer une véritable valeur et de répondre pragmatiquement aux attentes des clients finaux en leur proposant des offres innovantes et adaptées à leurs usages qui renforceront leur avantage concurrentiel et leur permettront de travailler toujours plus efficacement.
Par François BARDE, Head of Indirect Sales chez Dstny France
