Nombre d’entreprises positionnent le sujet de l’export comme un relai de croissance stratégique. Dans ce contexte se pose la question des moyens à mobiliser pour déployer une stratégie commerciale adaptée à ce type de projet. Sur ce point, différentes options existent en fonction de ses objectifs et la nature de son activité. Globalement, nous pouvons évoquer deux grands modèles de vente : ceux liés à l’implantation de filiales et agences dans les pays concernés et ceux liés à la mise en place d’un réseau de vente indirecte et de distribution. Dans notre propos, nous allons nous concentrer sur ce deuxième schéma qui est aujourd’hui largement adopté par de nombreuses entreprises. Mais pour quelles raisons ? Et quels sont ses avantages ?
Maitriser ses ressources et tester le marché
Déployer une filiale et des équipes à l’international est un exercice particulièrement complexe qui nécessite de mobiliser des ressources très importantes. Se tromper peut donc largement impacter les performances de l’entreprise. En ce sens, il est judicieux pour ceux qui souhaitent tout de même franchir ce pas de tester le marché et de commencer à nouer des alliances avec des partenaires locaux qui pourront distribuer leurs offres et valider leur pertinence par rapport au marché visé.
Prendre en considération les aspects liés aux spécificités de chaque pays
Penser faire un simple copier-coller de sa stratégie nationale et l’exporter vers d’autres pays est une vue de l’esprit ou alors réservée à quelques produits de niche. En effet, chaque pays a ses usages et ses spécificités. Sur ce point, s’appuyer sur des structures locales qui maitrisent ces codes permet de ne pas se tromper et de prendre dès le départ la bonne direction pour mener à bien son projet. Il s’agit donc d’une formidable opportunité de ne pas gaspiller les ressources, voire d’adapter son offre avant de la proposer.
Jouer la carte de la proximité et se concentrer sur son métier
Opter pour un réseau de partenaires revendeurs et distributeurs permet aussi de densifier sa présence sur un territoire et de bénéficier d’un réseau d’ambassadeurs de confiance qui seront en contact direct avec le client, que ce soit sur des aspects ventes, conseil et support. Il s’agit d’une réelle démarche qualité génératrice d’engagements et de réassurance pour le client. De son côté, le fournisseur pourra se concentrer sur son métier et développer de nouvelles offres et services pour son réseau de distribution. Ce schéma est particulièrement pertinent dans le monde de l’édition de logiciels par exemple.
Mettre en place une stratégie de vente indirecte est un moyen efficace de conjuguer performance commerciale et qualité. Il est important de ne pas se tromper et de prendre les bonnes options pour donner toutes les chances de succès à son projet d’export et d’internationalisation.
Par Julien HONORE, Country Manager Espagne et Portugal chez INO
